[인터뷰] 12평 부티크 바레 - 회비 35만원에 대기 명단까지 만든 컨셉 스튜디오

서울 한남동, 12평 작은 스튜디오에 회원 1명당 월 35만원 - 그것도 단일 회원권만 있는 곳이 있습니다. J 대표(34세, Xtend Barre + STOTT Total Barre)의 부티크 바레 스튜디오는 오픈 1년 만에 대기 명단을 받기 시작했습니다. "비싼 게 아니라, 비싸 보이게"의 차이를 이야기합니다.

01.왜 단일 회원권인가요?

"이번 달은 4번만 올게요" 같은 회원권 협상이 너무 피곤했어요. 단일 가격 = 단일 가치로 명확히 하고 싶었습니다. 월 35만원은 주 3회 이상 오는 회원에게 합리적이지만, 한 달에 1~2번 오는 사람은 비싸다고 느낍니다. 그게 회원 자기 선별 효과를 만들어요.

02.어떻게 프리미엄 컨셉을 잡았나요?

인테리어는 미니멀 화이트 + 바닥은 오크우드 단 한 가지 톤. 회원이 들어오자마자 실내화·로커 키·물이 본인 자리에 미리 준비되어 있습니다. 수업 후에는 냉타올과 카모마일 차를 드려요. 디테일이 곧 가격을 정당화합니다.

03.마케팅은 어떻게?

광고는 안 합니다. 대신 인스타에 매주 1회 "회원만 아는 디테일" 콘텐츠를 올립니다. 예: "왜 우리 스튜디오는 거울이 한쪽에만 있는가" 같은 컨셉 설명. 호기심이 생긴 사람들이 체험가 5만원으로 들어오고, 60% 정도가 정식 회원으로 전환됩니다.

04.가장 어려웠던 순간은?

오픈 첫 3개월은 회원이 4명이었어요. "이 가격에 누가 오나" 라는 의심이 들었지만 가격을 절대 안 내렸어요. 그게 결과적으로 옳았습니다. 6개월 차에 인스타 콘텐츠가 터지면서 한 달에 8명씩 입회 문의가 쏟아졌고, 정원이 다 차면서 대기 명단이 시작됐어요.

05.후배 창업자에게

"가격을 내리지 마세요." 가격을 내리면 컨셉이 무너지고, 회원층이 흔들립니다. 대신 가격을 정당화할 디테일을 매일 1개씩 추가하세요. 작은 디테일이 쌓이면 "이 가격이 합리적이다"가 됩니다.

※ 본 글의 인터뷰는 가상이며, 수치는 참고용입니다. 실제 의사결정은 본인의 판단과 책임 하에 이루어져야 합니다.